Digital Commerce
Studie „Digitaler Vertriebskanal im B2B-Bereich: Bedeutung, Stand und Trends“
Der B2C E-Commerce profitierte besonders durch die Pandemie-Situation und wies in dieser Zeit hohe Wachstumsraten auf. Die digitale Unterstützung im B2B-Vertrieb – also der Geschäftsabwicklung zwischen Unternehmen – ist jedoch in Abhängigkeit der Warengruppe, des Wettbewerbs oder der Abnehmer unterschiedlich stark fortgeschritten. Erkenntnisse, welche aus dem gut untersuchten Business-to-Consumer-Segment (B2C) stammen, können nur begrenzt auf den B2B-Bereich übertragen werden. Während sich bei B2C oftmals eine sehr große Zahl von Endanwendern wenigen großen Anbietern bei mehr oder weniger standardisierten Kaufprozessen gegenüberstehen, ist dies bei B2B nicht der Fall. Hier herrschen eher polypolistische Strukturen vor und die Geschäftsabwicklung ist deutlich komplexer.
Dynamic Pricing, Quick Commerce, Headless Commerce, Social Commerce, Virtuelle Welten, Mobile Commerce… die Liste von Ansätzen und Lösungen im Digital Commerce wird immer länger. Big Data Analytics und Künstliche Intelligenz versprechen Effizienz und Effektivität im E-Commerce in neue Dimensionen zu heben.
Ziel der Studie
Mit der Studie „Digital Commerce - Digitalisierung des B2B-Vertriebskanals“ wird untersucht, welche Trends für die digitale Unterstützung der geschäftlichen Transaktionen zwischen Unternehmen heute und zukünftig aus Vertriebssicht relevant sind. Daneben erfolgt eine Bestandsaufnahme der aktuell eingesetzten und geplanten Lösungslandschaft sowie eine Untersuchung der Erfolgsfaktoren und Herausforderungen in der Umsetzung der Digitalisierung.
Die Durchführung der Studie wird unterstützt von Deutsche Telekom MMS GmbH.
Details
Projektdauer: Oktober 2021 – April 2024
Projektpartner: Deutsche Telekom MMS GmbH
Projektbeteiligte:
- Prof. Dr. Holger Müller
- Marcel Graf
Aktueller Stand
Zweite Studie
/ Studiendesign
/ Befragung läuft >> zum Fragebogen
Erste Studie abgeschlossen
/ Zur Studie auf der Webseite von Telekom MMS
Ergebnisse der ersten Studie (2022)
In 2022 konnten 45 Unternehmen in die Studie einbezogen werden. Fast die Hälfte der befragten Unternehmen nutzt den direkten digitalen B2B-Vertriebskanal weniger als drei Jahre und haben demzufolge den Einstieg vermutlich vor allem bedingt durch die Corona-Pandemie gewagt. Knapp 40 Prozent der Unternehmen können auf eine Erfahrung von mehr als fünf Jahren zurückblicken.
Im Durchschnitt erzielen die Unternehmen im direkten digitalen Vertriebskanal bisher etwas mehr als ein Viertel des gesamten B2B-Umsatzes. Er ist demzufolge ein wesentlicher Baustein des Gesamtumsatzes geworden – wobei der Anteil zwischen den Unternehmen erheblich streut.
In der Studie konnten sechs Erfolgsfaktorenidentifiziert werden:
1. Unterstützung durch die Geschäftsführung und Fokus auf den digitalen Kanal
Die Unterstützung durch die Leitungsebene ist ein wesentlicher Faktor für die Etablierung eines digitalen Vertriebskanals. Bei erfolgreichen Unternehmen ist diese überproportional gegeben. Damit einher geht eine klare Prioritätensetzung – der digitale Vertriebskanal etabliert sich nicht nebenbei.
2. Ziele definieren und messen
30 Prozent der Unternehmen haben keine Ziele definiert – von denjenigen, die sich Ziele setzen, können nur etwas mehr als die Hälfte diese messen. Eine klare Zielorientierung und -messung sind aber die Grundvoraussetzungen für den Erfolg.
3. Kontinuierlich investieren
Der digitale Vertriebskanal darf nicht als einmaliges Investitionsprojekt verstanden werden. Daten, Prozesse und Systeme bedürfen einer kontinuierlichen Pflege und Weiterentwicklung. Erfolgreiche Unternehmen investieren regelmäßig. Nebeneffekt: Keines der führenden Unternehmen war bisher Opfer einer Cyber-Attacke.
4. Nutzung mehrerer Systeme unterschiedlicher Betreiber
Es ist aktuell nicht ausreichend, sich auf ein System zu konzentrieren. Erfolgreiche Unternehmen nutzen parallel Lösungen mit verschiedenen Betreibern–neben dem eigenen System auch die Systeme der Kunden und von Dritten. Mittelfristig gibt es einen leichten Trend zum verstärkten Einsatz der eigenen Lösungen.
5. Integrierte Datenverwaltung
Die Datenqualität ist die Grundvoraussetzung für eine fehlerfreie Digitalisierung im B2B-Vertriebskanal. Erfolgreiche Unternehmen können hier die manuellen Eingriffe minimieren. Sie weisen einen höheren Integrationsgrad der Systemlandschaft auf und sind besser in der Lage, die relevanten Daten automatisiert zusammenzuführen und den Systemen bereitzustellen.
6. Ressourcen- und Kompetenzaufbau
Mangelnde interne Ressourcen wird als Hauptgrund für eine Behinderung des Ausbaus der Aktivitäten angegeben. Erfolgreiche Unternehmen stellen interne Ressourcen in ausreichendem Maße zur Verfügung und bauen gezielt IT-Kompetenzen auf. Dennoch wird vom Entwurf der Systeme, über die Implementierung und Testung bis hin zum technischen Betrieb gezielt mit Dienstleistern zusammengearbeitet, um deren spezifischen Kompetenzen zu nutzen.
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